Dossier :

SOYEZ CLAIR ET ALLEZ À L’ESSENTIEL 

Partie : 4/9

 

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Avant d’intégrer et de communiquer votre argument de vente unique par le biais de divers supports marketing, formulez-le avec précision et clarté – avec force

Avant d’intégrer et de communiquer votre argument de vente unique par le biais de divers supports marketing, formulez-le avec précision et clarté – avec force. Ne faites pas le malin, ne soyez pas abstrait. Réfléchissez bien, jusqu’à pouvoir le formuler en un paragraphe au maximum, en étant clair comme de l’eau de roche, irréfutable et séduisant.

L’argument de vente unique est le noyau autour duquel vous allez bâtir votre succès, votre renommée et votre richesse. Il vaut donc mieux être capable de bien le formuler, sous peine que vos clients potentiels ne le perçoivent pas. Lorsqu’un client a besoin du type de produit ou service que vous commercialisez, votre argument de vente unique doit faire immédiatement venir à l’esprit du public votre nom ou celui de votre entreprise. Faire passer clairement le message de votre argument de vente unique grâce à vos outils marketing et commerciaux vous conduira inévitablement droit au succès. Mais vous devez réduire votre argument de vente unique à son essence même.

Essayez. Rédigez votre nouvel argument de vente unique en un paragraphe. Au début, vous aurez du mal à l’exprimer avec précision et concision. Il vous fera peut-être deux ou trois paragraphes, voire plus. Pas de problème.

Eliminez sans état d’âme les généralités et concentrez-vous sur un énoncé concis et clair qui promet un maximum de ce que vous êtes en mesure d’apporter. Eliminez le verbiage excessif jusqu’à disposer d’un argument de vente unique bien défini qu’un client potentiel ou existant pourra identifier immédiatement. Vous devez intégrer votre argument de vente unique à chaque élément marketing de votre activité, y compris dans les affiches publicitaires, les lettres publicitaires et au sein de votre force de vente. Supposons que vous fassiez passer des placards publicitaires et que votre argument de vente unique propose une sélection de produits plus étoffée que celle de tous vos concurrents. Il existe plusieurs moyens de l’intégrer à vos publicités.

Délivrez votre argument de vente unique dans le titre de votre publicité:

Nous avons toujours en stock 160 accessoires dans pas moins de 12 tailles et 10 jolies couleurs à des prix allant de 6 à 600 €.

Ou

Cinq fois plus de choix de produits, quatre fois plus de couleurs disponibles, trois fois plus de magasins, une garantie deux fois plus longue et une majoration de prix moitié moins élevée que n’importe quel autre fournisseur. Vous pouvez également mettre l’accent sur votre argument de vente unique dans un sous-titre:

La plupart des entrepreneurs en plomberie proposent une ou deux gammes de climatisation. « France Plomberie Chauffage et Climatisation (FPCC) >> travaille avec les 10 marques les plus vendues. Nous sommes en outre installateur et dépanneur certifié pour cinq autres gammes de produits. Pourquoi vous contenter de très peu de choix sur un sujet aussi important que le confort de votre bureau ou de votre domicile alors qu’il vous suffit d’appeler FPCC pour avoir toutes les options à votre disposition ?

Prenez encore cette formulation…

La plupart des entreprises spécialistes de l’entretien travaillent de 9h 00 à 17 h 00

<< ABC Service24 envoie à votre domicile un réparateur en cas de problème. Nous avons 20 réparateurs à disposition 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 et 52 semaines par an-même pendant les vacances et les jours fériés, Noël et Nouvel An compris. Grâce à nos 20 réparateurs qui travaillent à temps plein, nous intervenons sous 3 heures, même le week-end. Une précision importante : nos tarifs demeurent les mêmes que nous intervenions en semaine à 14 h 00 ou le week-end 00 du matin. Et nos tarifs moyens sont inférieurs de 10% à ceux de nos 10 principaux concurrents. >>

Ce ne sont là que quelques exemples de titres et sous-titres pour un argument de vente unique axé sur une sélection. Jetons maintenant un ceil à certains moyens de développer dans le corps du message publicitaire l’idée présente dans le titre.

Lorsque vous recherchez des accessoires,

Vous souhaitez connaître toutes les options existantes – à moins que vous vous contentiez d’un vieil accessoire ou du premier sur lequel vous tombez. Si vous ne connaissez pas toutes les options existantes, comment savoir quel accessoire serait le meilleur choix pour vous ?

Voilà pourquoi l’entreprise ABC Service24 ne propose pas que 1 ou 2 types d’accessoires. Nous avons enquêté pendant des années sur le marché des accessoires. Il existe 106 types d’accessoires et, selon votre budget et l’usage que vous en faites, certains pourraient vous être plus utiles ou vous revenir moins cher.

Si votre accessoire doit vous durer 15 ans, dépensez 20 % de plus et optez pour notre modèle garanti 20 ans, à triple couche et quadruple soudure (sans rivets), renforcé avec du plomb. Si vous n’en avez besoin que pendant 1 an environ, notre version cuivre-étain est parfaite. Le cuivre-étain est moitié moins épais que le modèle haut de gamme, a une capacité de 60 %, ses joints sont rivetés avec précision, il est doté de joints d’étanchéité soudés et sa durabilité est bien au-dessus de la moyenne. Mais surtout, son prix représente 40 % du tarif du modèle haut de gamme. Vos besoins sont uniques et un accessoire qui convient parfaitement à quelqu’un peut très bien être excessif ou insuffisant pour vos besoins spécifiques. Voilà pourquoi proposons 15 marques, 47 modèles et 106 types d’accessoires.

En outre… (Vous allez à l’essentiel.)

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